Auto usate e Web: non cercare l’affare, ma solo ciò che fa per te

di Riccardo Bellumori

Auto usate. Un tempo una scelta obbligata per chi non poteva permettersi un nuovo; poi soprattutto grazie alla specializzazione commerciale degli Intermediari e a un panorama normativo di maggior tutela (nei confronti di chi acquista),  l’Usato è stato percepito come ragionevole alternativa al nuovo soprattutto per una prima esperienza di guida.

Infine, nei giorni nostri, il mercato delle auto usate è divenuto più una dimensione filosofica che un contesto reale, a causa soprattutto delle “autoimmatricolazioni” con cui dealer, noleggiatori e Case madri hanno proposto in misura massiccia modelli targati alternativi ai corrispondenti nuovi.
Senza dimenticare l’influenza che sull’acquisto di un’auto esercita la situazione economica e sociale percepita.

L’arrivo del Web

L’auto è ancora oggi un investimento prima che uno status, e la scelta tra un nuovo e un usato dipende ancora in forte misura dalle prospettive che il potenziale acquirente vede davanti od intorno a sé.

L’avvento del Web, sul settore usato, è ormai una dimensione del tutto usuale. Conseguenza di questo è una gamma in offerta infinita, e una visibilità totale di un numero impressionante di modelli e Marchi disponibili, di canali di vendita presenti (privati, aste, rivenditori tradizionali, web, noleggiatori, etc…) e di formule offerte (usato tradizionale, km zero, aziendali, ex noleggio, etc…).

Esiste un “cliente tipo” per l’usato offerto in Rete?

Su tutto questo, una domanda: chi è oggi l’acquirente di un usato?  Chi compra usato fa una scelta di “investimento”, magari per risparmiare, o invece ha deciso di puntare sull’unico mercato dove potrà il modello preferito e magari non più in produzione? Se si, quale è la visibilità che può dare la Rete a marchi ormai usciti dal mercato europeo o addirittura cessati?
E’ un acquirente che ha interesse più al “Value For Money” o cerca un modo per pagare di meno un “Premium brand”? Perché ad esempio L’auto che sta per comprare un giorno potrebbe tornare in vendita: la sua quotazione dipenderà anche dalla fortuna sul mercato del marchio costruttore.

E dunque: chi cerca un usato ha interesse anche al valore residuo in caso di rivendita, o dà maggiore attenzione ai costi gestione? Insomma, si indirizza al “Value for Money” o al “Pay per Use” della futura auto? In una griglia di scelte così estesa, può esistere oggi oggi il termine “occasione”?

C’è ancora “l’occasione” per l’usato in Rete?

La pubblicità di auto usate e l’offerta su supporti a larga diffusione esiste da sempre. La Rete impone semplicemente più regole per superare la concorrenzialità che si riversa massicciamente negli annunci di vendita.

Attualmente – da utente e anche utilizzatore delle piattaforme di vendita – direi che  gli annunci di privati si sono piuttosto “appiattiti”, anziché ispirati a quelli dei professionisti di vendita: tono, valori e condizioni di vendita negli annunci dei privati collima grandemente con gli annunci dei professionisti di vendita e delle concessionarie.
La differenza del soggetto che offre in vendita si capisce molto spesso solo alla fine dell’annuncio quando appare il nome del privato la ragione sociale del rivenditore.

Questo comporta, per chi cerca, l’obbligo di operare una selezione razionale e mirata dell’offerta disponibile. Partendo da una considerazione: chi cerca probabilmente ha ciò che desidera solo “a fianco” della sua visuale – cioè mette la componente emotiva sotto condizione – poiché la componente razionale dell’acquisto (tipo di utilizzo ed esigenze pratiche, quanto impegnare economicamente, ciò a cui inesorabilmente rinunciare, costi ed oneri di proprietà) pone dei paletti insuperabili rispetto al tipo di auto di cui va in cerca.

Navigatore del Web, non cadere in una pericolosa tentazione….

La parte emotiva del potenziale cliente, dunque, molto spesso – in caso di ricerca in Rete – si trasferisce per compensazione dalla selezione obbligatoriamente razionale del modello di auto al miraggio autoindotto di un potenziale “affare” nell’ambito della ricerca stessa.

Miraggio autoindotto, dico, poiché molto spesso nel potenziale acquirente tutto questo non parte neppure da valutazioni preliminari svolte nel campo della ricerca specifica, ma nasce in conseguenza di vere e proprie suggestioni che quasi inconsciamente si sono radicate in lui prima della ricerca stessa: e così basta un insano spirito di competizione con il collega di lavoro o con un conoscente, o magari la “imbeccata” del tutto errata di un amico sedicente “esperto”; oppure l’ansia di voler a tutti i costi conseguire comunque una gratificazione personale, per cadere in tentazione e conseguire a tutti i costi un vantaggio o inesistente o di difficile misurabilità.
Distinzione
Perché il problema, nella ricerca di beni sul Web, è all’origine, cioè legato alla costruzione dell’offerta. Nel Web gli annunci di auto usate sono grossolanamente di due tipologie: induttivi, e dunque canonici, pubblicati da operatori esperti che preliminarmente costruiscono il valore di vendita in base ai parametri ufficiali di settore (condizioni Quattroruote o Eurotax, per intenderci) adeguando una variabile minimale del prezzo finale in base a quelle caratteristiche del mezzo che potrebbero renderlo realmente diverso rispetto alla media dell’offerta, o in base a condizioni contrattuali offerte in via specifica per l’annuncio in valutazione.

E in seconda battuta possiamo reperire in Rete degli annunci “derivati”, nei quali l’offerta deriva o dalla media degli annunci presenti per la tipologia corrispondente di auto, ovvero deriva dalla identificazione dei valori migliori presenti in Rete. 
Ecco perché, a mia personale considerazione, l’affare in Rete è praticamente impossibile in riferimento al solo requisito del prezzo di vendita: poiché ben difficilmente, ma è una considerazione ovvia la mia, potremmo trovare inserzionisti che arbitrariamente o volontariamente metterebbero in offerta auto a valori inferiori a quello che la stessa auto meriterebbe.
E dunque, un suggerimento sensato a chi naviga sul Web alla ricerca della propria auto:
● Non subite il fascino perverso dei cosidetti “esperti”, neppure tra gli amici fidati;
● Non seguite solo l’emozione, ma fate ogni ricerca e confronto sulle offerte comparabili, sulla eventuale reputazione in Rete del venditore, sul modello stesso;
● Analizzate e chiedete subito presso il venditore – in via preliminare – la disponibilità di ogni documento necessario a qualificare il mezzo e il suo utilizzo.

E ora, buona ricerca.