L’utilizzo di strumenti digitali per l’acquisto e la vendita di auto usate è sempre più diffuso, ma già si prospettano nuove soluzioni destinate a rivoluzionare le strategie. Francesco Rocchi, Director Sales & Remarketing di AUTO1.com, ci guida in questo nuovo mondo
Nel corso dell’ultimo anno diversi avvenimenti, tra cui la pandemia e la conseguente crisi dei semiconduttori, hanno profondamente mutato la fisionomia del settore automotive, dal lato della domanda, ma anche da quello dell’offerta. A questi si è aggiunta l’intenzione, sempre più diffusa tra i produttori, di passare al “modello agenzia”, che nei prossimi anni potrebbe stravolgere radicalmente le strategie dei concessionari italiani.
Nuove opportunità per i dealer
Questi cambiamenti potrebbero rivelarsi molto vantaggiosi per il mercato dell’usato e offrire al settore nuove opportunità di crescita. Il “modello agenzia”, in particolar modo, con il maggiore controllo delle Case sulla vendita del nuovo, potrebbe tradursi in una maggiore centralità dell’usato nell’attività dei dealer. Sono dunque molteplici le sfide che i diversi attori del mercato dovranno affrontare nell’immediato futuro. Ma i dealer italiani hanno gli strumenti adatti per raccogliere al meglio questa sfida? Lo abbiamo chiesto a Francesco Rocchi, Director Sales & Remarketing di AUTO1.com.
Dottor Rocchi, il mercato dell’usato è in costante evoluzione, a che punto siamo in Italia?
“Distinguiamo innanzitutto tra mondo B2C e B2B. Nella vendita dell’usato a privati sono stati fatti moltissimi passi avanti ed è ormai comune utilizzare strumenti digitali anche sofisticati. Nella vendita a commercianti, invece, si utilizzano ancora trattative con singoli commercianti sul piazzale, gestite telefonicamente o tramite Whatsapp”.
Se questi sistemi hanno funzionato per anni, perché un concessionario dovrebbe cambiare?
“Contattare singolarmente i commercianti e gestire le trattative in totale autonomia e con i canali citati sopra è un’attività che richiede un grosso dispendio di tempo e risorse. Questo, ovviamente, ha delle ricadute negative sulle altre attività della concessionaria, in primis sul servizio offerto ai privati. Inoltre, il numero limitato di soggetti contattati riduce notevolmente le possibilità di ottenere prezzi più vantaggiosi per le proprie auto e in linea con il reale andamento del mercato. Infine, diventano sempre più rilevanti i rischi, anche legali, nel rapportarsi con una varietà di commercianti: secondo la legge 231 in materia di antiriciclaggio, infatti, i dealer devono effettuare rigidi controlli sui singoli acquirenti e venditori con cui si relazionano sul mercato, il che si traduce in ulteriore tempo lavoro da sottrarre alle altre attività”.
In questa direzione ci sono già esempi virtuosi?
“Abbiamo notato che sono i dealer italiani meglio organizzati a orientarsi maggiormente verso soluzioni in grado di semplificare il business dell’usato, in particolare l’attività di remarketing. Attraverso le aste online, infatti, questi concessionari hanno risolto i problemi che citavo prima. Ottengono prezzi migliori per le proprie auto perché possono interfacciarsi contemporaneamente con più commercianti di vari Paesi, nel nostro caso oltre 60.000 dealer in più di 30 mercati in Europa, con interessi e necessità differenti, disposti quindi ad acquistare anche a prezzi più alti pur di soddisfare la richiesta del cliente privato. Tutto questo – conclude Francesco Rocchi, Director Sales & Remarketing di AUTO1.com – risparmiando una notevole quantità di tempo lavoro perché non devono contattare direttamente ogni singolo commerciante, ma possono contare su un unico partner contrattuale che gestisce per loro l’intero processo di acquisto e vendita, incluse logistica e parte amministrativa”.
