Digital inutile senza una strategia di lungo periodo
di Andrea Tartaglia (www.andreataetaglia.net)
Situazione paradossale
Mi si è gelato il sangue! Come è possibile che in un settore come quello Automotive, falcidiato dalla crisi e ora in piena ripresa, non ci siano progetti di crescita a medio e a lungo termine?
Possibile che, troppo presi dai numeri e dagli obiettivi di immatricolazioni immediati, gli ad delle Case auto prendano in considerazione, al massimo, il periodo di durata del loro mandato? Ho impressione che sia le Case che i Dealer si siano “ubriacati” di Digital senza però considerare un altro aspetto: il Digital è inutile senza una strategia di lungo periodo e processi per attuarla. E la formazione auto è una di quelle strategie che vanno implementate, perchè sarebbe assurdo avere la migliore auto sul mercato se i venditori non sono adeguatamente formati.
I dati
Una ricerca di Quintegia evidenzia quali siano i fattori che influenzano maggiormente la scelta del cliente:
– il venditore (e più in generale la visita in salone) per il 37% dei clienti
– le informazioni/recensioni raccolte online per il 32%
– il desiderio o la necessità di acquistare un’auto nuova 30%.
Cosa fare, allora?
Dunque, il venditore, lo showroom e tutte le persone con le quali il cliente si interfaccia durante durante il processo d’acquisto influenzano la scelta finale. Tutte le Case e tutti i Dealer dovrebbero essere interessati a sviluppare dei processi che consentano la gestione del cliente: dalla generazione del Lead al primo contatto, dal preventivo all’attività di nurturing per mantenere vivo l’interesse del cliente, fino ad arrivare alla chiusura del contratto e al follow up.
Ma non basta! Dal momento il cliente non sposa il venditore (e neppure il Dealer), c’è bisogno di un sistema che consenta a entrambi di avere un buon motivo per rivedersi dopo qualche anno e parlare di “rinnovo”. E il buon motivo lo crea solo una strategia di lungo periodo che preveda un TCM (Trade Cycle Management) cioè il ciclo di sostituzione pianificata, ma anche per applicare efficacemente una strategia con tanto di TCM c’è bisogno di una formazione auto adeguata e costante.
Ecco perché ribadisco: il Digital è inutile senza una strategia di lungo periodo e processi per attuarla.