Da CarGurus le migliori tattiche di marketing per l’auto

Nel mondo dell’automotive non esiste un approccio universalmente valido al digital marketing, ma i risultati che si possono ottenere valgono lo sforzo necessario a trovare la strategia più adatta a ogni concessionaria. CarGurus (www.cargurus.it), uno dei principali marketplace online di auto del mondo, presenta le sei migliori tattiche di marketing per aiutare a migliorare le perfomance dei concessionari.

1. Creare una strategia di marketing omnicanale per potenziare al massimo la visibilità per i consumatori

Chi si appresta ad acquistare un’auto trascorre molto tempo online tra un canale e l’altro in cerca di informazioni e prezzi. Per essere sempre in prima linea nel percorso di acquisto dei clienti moderni è necessario che l’approccio al marketing sia omnicanale. Ciò significa diffondere le attività di marketing su più canali, dalle e-mail ai social media al paid search, concentrandosi su ogni fase della vendita.

Le best practice. Sincronizzare i sistemi interni, dal CRM (Customer Relationship Management) al DMS (Document management system) tra i canali digitali e fisici; progettare campagne adatte a più canali, tra cui i social media, il paid search e il Retargeting; prestare attenzione ai dati analitici. Ciò che funziona per qualcuno, potrebbe non funzionare per un altro autosalone. Guardare un messaggio o una storia coerente su più canali può accrescere l’intenzione di acquisto dei clienti del 90%; Inoltre, può migliorare la percezione del marchio del 68%.

2. Usare il proprio sito web come la principale risorsa digitale

Per raggiungere ancora più acquirenti online, bisogna assicurarsi che il sito web sia una delle prime opzioni visualizzate da chi cerca un’auto in una determinata zona. Il sito dell’autosalone è uno strumento di vendita cruciale e va trattato come tale: in molti casi, è la prima occasione che si ha per interagire con potenziali clienti.

Le best practice. Ottimizzare il sito web per i motori di ricerca: inserire contenuti SEO-friendly, dare al sito un’architettura intuitiva e creare una versione ottimizzata anche per dispositivi mobili; rendere il sito accattivante a livello visivo e fornire contenuti informativi ai clienti che stanno  valutando quale autosalone visitare; usare Google Analytics per monitorare le metriche, come volume di traffico, frequenza di rimbalzo, tempo di permanenza sul sito e sulle pagine principali, quindi usare queste informazioni nella progettazione delle campagne marketing. Senza un sito web ben progettato, si rischia di perdere pubblico. Bisogna ricordare che il 38% delle persone smette di interagire con contenuti poco accattivanti.

3. Investire sul mobile per raggiungere gli acquirenti ovunque si trovino

Oltre il 75% delle persone possiede uno smartphone e gli acquisti da mobile continuano a crescere a dismisura. Più acquirenti che mai si affidano al proprio dispositivo mobile nel processo di ricerca dell’auto. Per stare al passo con questa tendenza, è necessario ottimizzare le strategie pubblicitarie, di marketing e di vendita.

 Le best practice. Assicurarsi che il sito web dell’autosalone sia mobile friendly: bisogna progettarlo in modo reattivo, scegliere un formato per i testi che sia leggibile dai dispositivi mobili, verificare che la formattazione venga visualizzata correttamente e inserire immagini e video ottimizzati; rivolgersi direttamente al proprio pubblico di riferimento inviando SMS concisi e non troppo invadenti. Con una percentuale di apertura del 98%, gli SMS possono essere un modo efficiente di raggiungere più acquirenti; la ricerca vocale è un modo semplice e veloce per ottenere risposte alle proprie domande, per questo oltre l’82% degli utenti mobile la usa per trovare attività commerciali locali; se si vuole ottimizzare i contenuti per la ricerca vocale, bisogna pensare alle domande che i clienti sono soliti fare quando chiamano per telefono o visitano l’autosalone, ed è necessario quindi creare contenuti utilizzando termini di ricerca più lunghi e discorsivi. Oltre il 70% delle interazioni digitali di chi desidera acquistare un’auto avviene tramite dispositivo mobile.

4. Misurare il successo delle campagne

Il marketing è uno degli investimenti più importanti da compiere per la propria concessionaria, ma non sempre il budget a disposizione è illimitato. Per questo è necessario misurare l’efficacia delle campagne e comprendere ciò che funziona davvero.

Le best practice. Per prima cosa, bisogna stabilire gli obiettivi da raggiungere tramite i canali di marketing (e-mail, social media, paid search, ecc.) o le campagne; decidere quali metriche monitorare in base a tali obiettivi (il traffico complessivo del sito web è un buon punto di partenza. usare le metriche come indicatori di riferimento dell’andamento previsto mese per mese, anno per anno); osservare varie metriche per avere un quadro d’insieme, ma evitare di concentrarsi soltanto sulle “vanity metrics”, le metriche sui social media che misurano ad esempio follower, like, commenti e condivisioni: anche se sembrano soddisfacenti sulla carta (come il numero dei fan di Facebook), non forniscono una panoramica completa della situazione. Rivedere più metriche si traduce in maggiore fiducia: i venditori che misurano 7 metriche hanno una fiducia maggiore del 34% nelle proprie strategie di marketing rispetto ai venditori che ne misurano  meno.

5. Farsi notare tra la folla e raggiungere più acquirenti grazie alla personalizzazione

Durante il percorso di acquisto, gli acquirenti possono ritrovarsi sommersi da e-mail e dalle offerte dei venditori. La personalizzazione è una tattica che aiuta i venditori a distinguersi tra la folla. Fortunatamente, esiste una lunga serie di strumenti che è possibile sfruttare per personalizzare il proprio marketing in base alle esigenze e alle preferenze dei clienti. La giusta campagna può aiutare a produrre un ROI sulla pubblicità più elevato, un maggior riconoscimento del marchio e un vantaggio sulla concorrenza.

Le best practice. Le e-mail si prestano bene alla personalizzazione. Le tattiche più comuni comprendono l’aggiunta del nome del destinatario nella riga dell’oggetto, la personalizzazione dei massaggi in base al segmento di pubblico e la configurazione di campagne di e-mail marketing basate sul comportamento dell’utente; progettarecam pagne personalizzate che mostrano inserzioni create sulla base degli interessi e delle preferenze degli acquirenti può aumentare le probabilità che tali acquirenti tornino a visitare un sito web; ottimizzare i tempi di visualizzazione dei contenuti. Non occorre mostrare popup e overlay agli utenti che sono già entrati in un sito web: basta lasciare loro il tempo di conoscerlo e imparare a navigare al suo interno. L’81% dei clienti sarà disposto a condividere informazioni rilevanti in cambio di assistenza personalizzata. In alcuni settori, la personalizzazione può far registrare tassi di chiusura più elevati del 30%.

6. Investire nei social media, il canale di scelta degli acquirenti di auto

Chi è in cerca di un’auto si affida ai social media come Facebook e Instagram per leggere le recensioni degli autosaloni, guardare i video dei test drive e interagire con altri acquirenti. L’influenza e il ruolo giocato dai social media nel percorso decisionale degli acquirenti mette in evidenza la necessità dei venditori di investire in questo tipo di canale.

Le best practice. Usare i social media per  evidenziare il lato umano del marchio: condividere video dello staff, pubblicare post sugli eventi della comunità a cui l’autosalone prende parte o creare sondaggi per interagire con il pubblico; investire nelle campagne personalizzate di Facebook, che consentono ai dealer di definire il pubblico di riferimento in base all’area geografica e agli interessi, ai contatti dell’autosalone e alle persone che condividono caratteristiche analoghe; i video sono il formato ideale per veicolare contenuti sui canali social come Facebook, Instagram e Youtube. Pubblicare video utili e veloci da guardare per aumentare il traffico del sito e il posizionamento su Google. Oltre il 75% degli acquirenti di auto dichiara che i video online hanno influenzato le proprie abitudini e scelte di acquisto.