Concessionari: il tempismo è la chiave del successo 

I tempi sono tutto: se è vero per un comico, recenti ricerche confermano che lo è ancora di più per i concessionari di auto. Secondo i dati raccolti da enquiryMAX, azienda di lead management nel campo dell’automotive, la velocità è fondamentale quando si tratta di chiudere una vendita. Queste ricerche dimostrano che il 78% degli acquisti viene effettuato entro 10 giorni dalla prima richiesta da parte del cliente.

CarGurus, uno dei principali marketplace di auto a livello globale, concorda con questi dati: i venditori, infatti, dovrebbero approfittare di questo periodo di 10 giorni, al termine del quale le probabilità di vendita cominciano a ridursi.  In questi 10 giorni è fondamentale programmare in modo preciso e-mail e telefonate, per trasformare gli indecisi in acquirenti. Dare un primo riscontro immediato: chi dimostra interesse dovrebbe ricevere una mail di ringraziamento automatica che inviti a nuove interazioni, come ad esempio scaricare le specifiche di un modello o le opzioni di finanziamento. In seguito, si può sondare l’interesse per un test drive con una telefonata,  impostando sempre una comunicazione amichevole e informale. Offrire un servizio personalizzato: si tratta del momento migliore per guadagnarsi la fiducia del cliente, con un servizio di tipo personale. Secondo le stesse ricerche, quando un cliente torna dal concessionario per la seconda volta, non solo il venditore dovrebbe sapere il suo nome, ma anche quello del partner e del loro cocktail preferito. Che questi dettagli siano utili o meno, poco importa: di certo c’è che una comunicazione di tipo superficiale non basta più. 

Rispondere in tempi rapidi: sembreranno forse ovvietà; eppure, molti rivenditori non pianificano un programma di comunicazione ben preciso. La ricerca di EnquiryMAX conferma il fatto che gli acquirenti interessati si aspettano interazioni rapide, e questa non è una novità.  Secondo un’altra analisi, quasi la metà degli acquirenti ha dichiarato di essere più propenso all’acquisto se il venditore risponde alle proprie richieste entro un’ora. Un 25% di acquirenti si aspetta, invece, una risposta entro 30 minuti.

Il messaggio è forte e chiaro: quando si desidera fare un acquisto importante come un auto (che sia nuova o usata), la persona che ha mostrato interesse si aspetta una risposta rapida e personale. Questo si traduce in una finestra di 10 giorni in cui un bravo venditore riesce a trasformare un semplice curioso in un acquirente.