Alfredo Altavilla

Altavilla (Fca Emea) e il dealer digital visto dal Lingotto

“Sono assolutamente soddisfatto del dealer digitale perché quello era un piccolo esperimento che voleva testare la capacità effettiva delle persone di innamorarsi di un’automobile e firmare l’assegno senza avere la possibilità di vederla fisicamente. I risultati stanno andando al di là delle nostre aspettative”. Lo ha dichiarato Alfredo Altavilla, coo Emea di Fca, a Pepe Moder in Radio Next, programma in onda su Radio 24.

La prima vendita

“Due settimane fa abbiamo deciso di installare delle nuove realtà virtuali all’interno del Mirafiori Motorvillage Digital (a Torino). Il momento di massima soddisfazione lo abbiamo avuto quando abbiamo venduto la prima Giulia Quadrifoglio Verde che, per comprarla come il cliente l’aveva configurata (con la realtà virtuale), ci vogliono quasi 87mila euro“, ha proseguito Altavilla. “Questo credo dimostri le potenzialità del digitale nel momento in cui viene propugnato al cliente all’interno di quello che è il viaggio che con il cliente inizia nel momento in cui vede la macchina per la prima volta e non finisce nel momento della firma del contratto, ma quando il cliente decide di dismettere l’automobile”, ha aggiunto il manager a Radio24, sottolineando di credere “che la grandissima potenzialità di Internet, che ancora non riusciamo a sfruttare pienamente, è tutto quello che può avvenire in termini di fatturato che si può generare dopo l’acquisto dell’automobile. Questo è il sentiero di sviluppo che ci siamo dati in Europa in Fca“.

La formazione ai dealer

In questo contesto, ha ricordato Altavilla, “due anni fa abbiamo deciso di avviare un nuovo processo di training proprio per spiegare a tutti i venditori delle nostre concessionarie il processo di vendita e quello di post vendita utilizzando al massimo lo strumento digitale. Abbiamo dotato tutti i nostri accettatori di officina di un tablet che consente di visualizzare istantaneamente la storia dell’automobile che è entrata in concessionaria. In questo modo l’accettatore si trasforma da semplice diagnosticatore del problema in una sorta di venditore di servizi, accessori o di una nuova autò“-

Rivoluzione in atto

“La rivoluzione digitale c’è già stata e stupirsi oggi delle potenzialità di Internet è un po’ come scoprire l’acqua calda. Credo che in questo momento il processo sia soprattutto evolutivo e forse, per le realtà più avanzate, addirittura di affinamento dell’utilizzo di Internet. In questo momento quello che è veramente importante è capire qual è la finalizzazione operativa degli investimenti su Internet, ossia capire come fare a scendere attraverso il cosiddetto ’funnel’ per arrivare a contattare il signor XY e a capire esattamente quando ha intenzione di andare avanti con il suo processo di acquisto e in che modo gli posso dare tutte le informazioni che sono necessarie prima che lui si metta le scarpe e decida di uscire di casa per andare a comprare qualcosa”, ha dichiarato ancora Altavilla al programma di Radio24 Radio Next.

Strategie di marketing

“Circa 18 mesi fa abbiamo cercato di mettere un po’ d’ordine in tutti gli investimenti su Internet’’, ha continuato Altavilla, sottolineando che “ormai abbiamo una percentuale di circa il 30% dei nostri investimenti pubblicitari che finisce sul digitale che, vista la nostra dimensione a livello europeo sono comunque tanti soldi. E quello che ci siamo accorti è che li stavamo spendendo in maniera irrazionale proprio perché stavamo inseguendo le varie startup, le piccole agenzie che ti vengono a proporre idee magnifiche che sul powerpoint risultano vincenti ma che quando poi le traduci in pratica fai fatica a capire quanta gente hanno portato in concessionaria. Alla luce di queste considerazioni, abbiamo deciso di concentrare il processo di acquisto della parte hard del nostro digitale su due sole agenzie e poi di affidare la personalizzazione dei contenuti alle piccole agenzie Paese per Paese, dove loro riescono a essere effettivamente da un lato più veloci e dall’altro a portare idee nuove che anche le grandi agenzie fanno un po’ fatica a portare”.