Concessionarie auto e gestione della vendita online
La velocità è tutto, anche in concessionaria: secondo un’analisi condotta da MotorK, le richieste di preventivo per i veicoli gestiti in tempo reale, nei primi 10 minuti dall’arrivo, hanno il doppio delle probabilità di trasformarsi in un contratto d’acquisto rispetto a quelle gestite nell’arco delle 12 ore. È questo uno dei dati più interessanti presentati nel corso di Internet Motors (http://www.internetmotors.it), l’evento di digital automotive più importante d’Europa, giunto alla ventunesima edizione.
Le concessionarie sono ormai in una fase di grande cambiamento: da un lato la formazione dei grandi gruppi della distribuzione sta ridefinendo le strategie e gli obiettivi di business; dall’altro l’innovazione tecnologica ha cambiato regole e procedure di interazione con il cliente, sempre più abituato a gestire online una parte significativa del processo d’acquisto del veicolo e sempre più vicino a considerare l’ecommerce come opportunità e non come rischio. Opportunità che non deve sfuggire alle concessionarie, a cui si chiede una sempre maggiore qualità nella gestione del cliente: secondo un’analisi svolta da MotorK su circa 150.000 lead monitorati negli ultimi 12 mesi (maggio 2018 – maggio 2019), le richieste di preventivo arrivate in concessionaria e gestite entro 10 minuti si sono trasformate in trattative nel 30,7% dei casi; queste, poi, hanno un tasso di successo (diventano cioè un’auto venduta) nel 28,7% dei casi. Dati altissimi, che però si riducono minuto dopo minuto, in maniera evidente: già nella prima ora il tasso di conversione di contratti delle trattative scende al 24,3% e crolla al 18% entro le prime 8 ore.
Se il dealer interagisce con l’utente dopo le prime otto ore dalla richiesta deve essere consapevole di avere di fronte un utente molto meno interessato, che magari ha già trovato altrove la proposta (di acquisto, ma anche di noleggio a lungo termine) che cercava. I dati rilevati sono molto meno positivi: solo il 7,4% di trattative create, che si trasformano in contratti solo nel 15% dei casi. Oltre le 12 ore, il quadro è chiaro: le opportunità sono davvero residuali e solo nel 2,8% dei casi si dà vita ad una trattativa d’acquisto.
Se le concessionarie italiane rappresentano un osservatorio privilegiato per analizzare l’evoluzione del mercato automotive, le loro previsioni su cosa succederà in un futuro sempre più prossimo diventano occasione di discussione: secondo un’indagine realizzata da AutoScout24 e presentata in occasione di Internet Motors, nei prossimi 10-15 anni la vendita di auto punterà soprattutto sull’ibrido, per via di una domanda in aumento per l’87% del campione intervistato. Per l’82% del campione crescerà la vendita di auto a benzina, mentre per il 74% ci sarà un calo del diesel.
La trasformazione della mobilità, inoltre, si muoverà di pari passo con l’evoluzione digitale: 6 dealer su 10 sono convinti che nei prossimi 10-15 anni la digitalizzazione trasformerà profondamente la loro professione, con il web che avrà sempre più un ruolo centrale e rappresenterà un canale preferenziale per la vendita di auto usate e di servizi aggiuntivi.
Proprio questo tema è stato al centro della ricerca sull’analisi di domanda e offerta per le posizioni lavorative in concessionaria, presentata da InfoJobs: dall’analisi semantica degli annunci di lavoro pubblicati dai dealer si rileva una sempre maggiore necessità di specializzazione dei ruoli che, tuttavia, procede di pari passo con l’esigenza di soft skills. Al venditore di domani si richiedono conoscenze in ambito fiscale, ad esempio per gestire leasing e noleggi a lungo termine, mentre il meccanico ideale dovrà saper lavorare con il cliente in un’ottica di retention e fidelizzazione, grazie ad ottime capacità di relazione.
«Spesso si ritiene che il processo che porta gli utenti ad acquistare o raccomandare prodotti e servizi si basi esclusivamente su valutazioni logiche e razionali: rapporto qualità-prezzo, qualità, facilità d’uso e così via. Anche se sono, ovviamente, elementi importanti, la customer journey è un momento essenziale e ancora sottovalutato – dichiara Marco Marlia, fondatore e ceo di MotorK, società ideatrice di Internet Motors. -. Oggi che questa è diventata, anche nel settore automotive, sempre più digitale, occorre che le aziende del comparto si adeguino, migliorando le loro performance velocizzando i tempi di risposta e contatto. Parlarne ad Internet Motors ci ha permesso di condividere questa esigenza con le centinaia di dealer che vi hanno preso parte».