Barbara Barbieri, ad di Bca Italia

E il diesel usato? Risponde Barbara Barbieri (Bca Italia)

di Alfio Manganaro

Molti Enti Locali stanno annunciando politiche di trasporto che penalizzano la mobilità diesel. Con che conseguenze sulle vendite auto in Italia? Abbiamo chiesto a Barbara Barbieri, ad di Bca Italia, di offrirci il punto di vista del suo gruppo, la prima società di aste automobilistiche d’Europa.

Lombardia, Piemonte, Veneto ed Emilia-Romagna hanno adottato misure per la limitazione del traffico ad alimentazione diesel durante i mesi invernali. In alcuni casi è previsto anche il blocco degli Euro4. Che cosa faranno gli automobilisti italiani?

“Alcuni si stanno orientando verso l’ibrido, ma parliamo di un dato percentuale ancora poco rilevante. Invece il parco diesel in Italia è molto numeroso e piuttosto anziano con circa un milione e mezzo di vetture Euro3 o precedenti. Gli automobilisti interessati sono tantissimi, ma non tutti lo sono allo stesso modo: le normative non sono omogenee sul territorio nazionale, e quindi definiscono priorità diverse. Chi non vive nelle metropoli del nord sente meno l’urgenza di sostituire la propria auto”.

I dati di immatricolazione sulle vetture a gasolio ci parlano di un calo significativo nelle vendite del nuovo.

“Nel periodo gennaio-agosto, Unrae vedeva un calo limitato (-5%), mentre a settembre e ottobre il diesel ha segnato un arretramento netto rispetto al 2017. Da un lato le notizie sui blocchi del traffico hanno spaventato i consumatori, dall’altro la nuova regolamentazione WLTP ha imposto alle case di rivedere l’offerta commerciale. Se prendiamo il mese, il dato è pesante: -38% verso settembre 2017. Ma se consideriamo il dato dei primi 9 mesi, il risultato si stempera decisamente: il diesel continua a essere l’alimentazione preferita dagli Italiani, con oltre  il 50% delle immatricolazioni”.

E per quanto riguarda l’usato, che è il vostro mestiere?

“In realtà i dati delle nostre aste non ci indicano una riduzione delle vendite diesel. Anzi, nel corso di quest’anno i volumi sono cresciuti del 3% a livello europeo e di oltre il 6% in Italia. Di conseguenza non registriamo neppure un calo significativo nei valori residui. Almeno per il momento”.

Perché questa divergenza tra nuovo e usato?

“Parliamo di un pubblico diverso. Chi compra un’auto di seconda mano cerca il miglior rapporto costo/risultato. E qui il diesel rientra in gioco, perché è intrinsecamente più efficiente e dura di più. Consuma meno, e fa tanti chilometri. Se uno fa lunghe distanze fuori città (e non vive in Val Padana) continuerà a preferirlo. Almeno nel breve periodo”.

Quali sono le conseguenze?

“Possiamo dire che è in atto un travaso di auto a gasolio dalla città alla provincia, e da Nord a Sud. Attenzione: lo stesso succede a livello internazionale. Dalla Germania molte auto diesel si spostano verso l’Europa dell’Est e, in particolare, verso quei Paesi dove la crescita delle immatricolazioni è costantemente a doppia cifra. Parlo di Polonia, Croazia o Lituania. Questo consente ai valori residui di mantenersi stabili”.

Ma questi flussi internazionali sono rilevanti? Quanto valgono le vendite all’estero sul totale delle aste automobilistiche?

“Circa il 40% a livello europeo. In Italia il valore di export è più basso, ma sale molto rapidamente: 9 punti in più in un solo anno, 56% di crescita. Parallelamente cresce anche l’import: +60% da Francia, Germania e Danimarca. L’usato del futuro viaggia molto”.

Questo per quanto riguarda i volumi. Come misurate invece gli scostamenti di valore?

“Abbiamo un sistema di valutazione esclusivo, MarketPrice, che non è basato su parametri astratti, ma sull’andamento delle aste, quindi su vendite reali, e valori aggiornati. È un servizio di gestione delle permute creato appositamente per i dealer, che permette di dare a qualsiasi vettura una quotazione in linea con l’andamento del mercato B2B. Il servizio di quotazione è riservato ai nostri partner, è gratuito e fornito in tempo reale. Lo strumento MarketPrice ci offre una banca dati unica, un osservatorio privilegiato sull’andamento dei valori residui”.

Che cosa dicono le vostre statistiche sui macro-andamenti dell’usato?

“Ci dicono che cresce rapidamente la domanda di usato ibrido ed elettrico (e Bca ha già organizzato aste pure electric in Paesi come Olanda e Francia). Ci dicono che Suv e crossover sono molto richiesti, mentre scendono molto le valutazioni di berline, station wagon e monovolume. Ci dicono che le auto provenienti da flotte e noleggi, ma con poca domanda retail, perdono valore molto rapidamente (nonostante alcune abbiano realizzato volumi importanti). Ci dicono anche che la crescita è trainata dall’usato più recente, anche perché sale la disponibilità di Km zero e auto a fine leasing”.

In futuro vede un mercato dell’usato più professionale?

“Senza dubbio, ma anche più difficile. Le faccio un esempio. Un dealer di Legnano avrà problemi sempre maggiori nel vendere un diesel Euro3 o Euro4 nella sua zona. Mettendolo all’asta (come può fare facilmente attraverso Bca Italia) il dealer accede a un mercato più ampio, e può spuntare prezzi migliori in altre aree territoriali”.

Migliori di quanto?

“Il dato è variabile, ma arriviamo fino al 20% in più, e questo, ovviamente, senza contare il minor tempo / costo di giacenza a piazzale. Non solo: il dealer può investire parte del ricavo nell’acquisto di vetture diesel recentissime, come ad esempio quelle che ci arrivano dalla Germania, e così rinforzare con auto prestigiose la propria offerta B2C. L’obiettivo infatti non deve essere quello di abbandonare il business usato (che è essenziale per l’equilibrio economico della concessionaria), ma qualificarlo, mantenendo in casa solo la vendita ai privati dei pezzi migliori”.

Un consiglio agli automobilisti?

“Noi lavoriamo solo sul business-to-business, con un meccanismo trasparente che premia gli operatori più competenti e professionali. A un automobilista consiglieremmo sempre di rivolgersi a strutture di questo genere, invece che affrontare le incognite dell’acquisto tra privati. Ma questo in effetti sta già accadendo: le minivolture (che caratterizzano gli scambi B2B) crescono di anno in anno grazie anche alla crescente offerta di servizi accessori legati ai veicoli usati e non più soltanto al nuovo”.

Un consiglio ai concessionari?

“Aprirsi al mercato online e al meccanismo delle aste. Ci sono opportunità che non si possono perdere, e il B2B in rete è una di queste. Non basta pubblicare il proprio usato sul web, occorre cambiare l’approccio alla vendita dell’usato, e lavorare solo con partner specializzati e strutturati. In questo modo si riescono a cogliere le opportunità (che ci sono) anche a livello internazionale”.