Quel “plus” per il Parco Valentino

di Massimo Ghenzer*

I Saloni dell’auto sono sempre un tema di discussione. Ce ne sono molti, forse troppi in Europa e nel mondo, e la formula scelta dagli espositori appare superata e distante dal cliente medio. All’ultimo Salone di Ginevra la maggioranza delle vetture esposte non erano alla portata della clientela più tipica e, benché interessanti da conoscere, sembravano un modo per confrontarsi tra i produttori a chi stava più avanti piuttosto che una proposta per il consumatore medio europeo. A livello investimenti per il marketing, i fondi a disposizione per le aziende sono diminuiti e non di poco negli anni. Tuttavia, i Saloni sono ancora in piedi e certamente non sono a buon mercato.

L’importanza delle “lead”

Gli organizzatori comunicano dati e raffronti sul numero dei visitatori, mentre quello che veramente importa sono le lead che si producono e ancora di più le vendite che si realizzano. Il marketing è una tecnica chiara che deve produrre effetti di miglioramento della conoscenza e reputazione di un brand e, soprattutto, creare lead, ovvero potenziali clienti che i venditori debbono trasformare in contratti. Questo compito di marketing, i Saloni dell’auto attuali non credo lo assolvano con soddisfazione.
La domanda spontanea che sorge è come mai le Case, in generale, continuano a investire nel modello attuale dei Saloni. Qua e là, ogni tanto, i costruttori disertano alcune rassegne, ma non abbastanza da indurre gli organizzatori a rivedere il modello di business.

Orientare il consumatore

Un’interessante alternativa è sorta qualche anno fa al Valentino a Torino. Un Salone di nuova generazione che richiede un dispendio di energie organizzative minime e fondi di marketing contenuti. Il percorso proposto è interessante e innovativo, e induce a pensare se non debba essere replicato per la sua flessibilità e semplicità in altri territori. Se il Valentino, poi, scegliesse di rafforzare anche il tema delle tecniche di distribuzione, affrontando l’evoluzione che c’è nella domanda di auto per i nuovi percorsi di mobilità avanzata, avrebbe realizzato, a mio parere, una chiara e utile affinità con le esigenze del cliente medio. Oggi con la vastità dell’offerta di auto, il cliente medio, per poter fare una scelta consapevole, ha bisogno di un «angelo custode» che lo orienti. Un Salone dell’auto appare la sede ideale per un modello di vendita così impostato.

* Presidente Areté Methodos