Ho partecipato alla quindicesima edizione dell’Automotive Dealer Day, tenutosi alla Fiera di Verona dal 17 al 19 maggio.

Tra le varie cose viste e sentite ne ho tratto quattro considerazioni, ecco quali.L’Automotive Dealer Day, giunto alla quindicesima edizione e organizzato da Quintegia, è il principale evento italiano che riguarda il settore Automotive.

Il programma di workshop, assemblee e masterclass è stato ricco,  e gli speaker di livello internazionale. Fra le molte cose viste e sentite ce ne sono alcune che mi hanno colpito particolarmente, in positivo e in negativo.  Vi dico quali e la mia interpretazione in merito.

Filippo Pavan Bernacchi – presidente di Federauto – ha delineato l’andamento del mercato auto in questi primi mesi del 2017, che ha registrato una crescita dell’8% rispetto allo stesso periodo del 2016. Ma è un trend con luci e ombre: se è vero che la crescita media dei mercati auto europei è pari alla metà di quella italiana (4%) è anche vero che la quota dei clienti privati nel nostro Paese è sostanzialmente ferma, mentre crescono in maniera esponenziale le immatricolazioni di “Km zero” e di noleggi.

Il presidente di Federauto ha poi evidenziato quanto il mercato dell’auto «pesi» sull’economia italiana: contribuisce all’11% del PIL nazionale e ben al 16% delle entrate fiscali, dando lavoro ad un 1 milione di persone circa. Tutto questo nonostante la forte contrazione della filiera distributiva: dal 2007 a oggi ha chiuso il 40% dei Concessionari italiani ed è sparito il 26% degli showroom (i due dati sono diversi per effetto delle acquisizioni e delle fusioni tra diverse aziende).

Per Pavan Bernacchi la coesistenza tra grandi gruppi e piccoli dealer è possibile, soprattutto se si sfruttano i benefici derivanti dall’associazionismo e dalle sinergie con Confcommercio, a cui Federauto ha aderito fin dalla nascita.

All’assemblea pubblica di Federauto ha avuto come tema: “Le dimensioni dei Concessionari contano?”  L’impressione è che quelli più piccoli siano destinati o ad essere inglobati da gruppi più grandi o a sparire. L’analisi di Sebastiano Barisoni – vicedirettore esecutivo di Radio24 – mi è sembrata la più lucida e sensata: il problema non essere “piccolo”, ma essere “nano” o inadeguato.

“Una piccola azienda che realizza una fibbia per la moda di lusso – con un know-how esclusivo – è piccola ma vincente, perché ha un valore aggiunto” ha detto Barisoni,

Barisoni ha poi tracciato i contorni del contesto economico: “Non stiamo vivendo una crisi ma una rivoluzione, perché dopo oltre sette anni è da pazzi pensare di tornare ai fasti di un tempo”. Dunque è fondamentale ripensare il business e il modo di farlo, perché non vince il più forte ma chi si adatta meglio. “Il concetto di «neo sobrietà» influenza anche l’acquisto di un’auto, i consumatori sono disposti a spendere solo per ciò che ha un valore aggiunto (il vantaggio concreto che l’utilizzatore ne riceve). Questa è la bussola del mercato”.

La conclusione di Barisoni è netta: con l’avvento del web il cliente è davvero al centro, chi ha un valore aggiunto da offrirgli vincerà, chi pensa di vivere su posizioni di rendita è destinato a sparire.

Sullo stesso palco dell’assemblea di Federauto è salito Carlo Sangalli, presidente di Confcommercio. La sua posizione sul tema delle dimensioni dei Concessionari mi è sembrata provenire dalla notte dei tempi: “Piccolo è bello”, parafrasando l’economista e filosofo tedesco Ernst Friedrich Schumacher.

Per Sangalli non si può ragionare con la logica di veder sparire i piccoli dealer a favore dei “megaconcessionari”. Chiariamo: non ho nulla contro i piccoli concessionari come contro i negozianti e la piccola distribuzione. Ma l’ardore con il quale Sangalli ha voluto difendere una filiera che si è dimostrata inefficiente e poco remunerativa mi ha lasciato sbalordito.

Ecco, io sposo la tesi Barisoni: il punto non è la dimensione ma il valore aggiunto che i concessionari sapranno offrire ai clienti. E secondo me, questo valore aggiunto è la mobilità in tutte le sue forme.

Riccardo Scandellari non ha certo bisogno di presentazioni: da profondo conoscitore del web e delle dinamiche che muovono le relazioni in rete, parla e scrive (anche) di Personal Branding.

Anche nel settore Automotive è fondamentale curare il Branding, perché è uno strumento per promuove relazioni e vendite. Proprio su questo concetto, Riccardo Scandellari ha tenuto il suo masterclass.

Come fare? Fornendo contenuti utili!

È questo l’unico modo per emergere dall’enorme “rumore di fondo” che sono le innumerevoli conversazioni in rete ed essere un soggetto (o un’azienda) credibile e attraente. In fondo, è anche un valore aggiunto da offrire ai potenziali clienti.